fabriQUIMICA, ALTERNATIVA LOCAL

Oscar Carballo es uno de los tres socios originales de esta química que fabrica insumos para la industria cosmética. La empresa ya pasó su primer medio siglo. “La planta va quedando vieja como si fuera un auto y cada tanto hay que hacer una renovación. La propia competencia internacional te lo plantea”.

Hace un tiempo, los socios de fabriQUIMICA se juntaron y empezaron a hacer unos números. Y vieron que les convenía más importar que producir localmente. “Pero dijimos, nosotros somos fabricantes y no vamos a importar. Porque lo que sabemos hacer es esto y es lo que nos gusta. Nos gusta generar y producir; no levantar un teléfono para comprar afuera”.
Pese a eso, Oscar Carballo responsable de comercialización de la empresa, dice que producir en la Argentina es un dolor de cabeza; aunque a lo largo de los años desarrollaron algunos remedios para esa jaqueca.
fabriQUIMICA es una empresa química cosmética fundada en 1961 por Marcos Mitlag, a la cual se sumaron dos socios: Norberto Arnejo y Carballo. Producen aditivos para la industria cosmética y medicinal. “Son ceras autoemulsionantes, productos que permiten generar una crema, un champú, una pomada. Estamos presentes en todas las formas cosméticas que hay en el mercado. Nosotros producimos alternativas locales”, explica Carballo.
Los esfuerzos comerciales están puestos en el mercado interno, donde tienen un equipo de ventas que visita regularmente a los clientes a través de la fórmula de “venta por asesoramiento técnico”, es decir, enseñarles a usar sus productos. “Competimos contra empresas de todo el mundo, tenemos alcance mundial aunque no tenemos una estructura de exportación: comercializamos por situaciones a pedido. Nos llaman, acordamos producto, calidad y precio, y vendemos, pero sin una fuerza de comercialización”.
Carballo reconoce que los mayores picos de crecimiento de fabriQUIMICA se dieron en los momentos de mayor protección aduanera: “Tenemos una gran capacidad de desarrollo químico y eso nos permite producir alternativas a los productos importados”, dice. Entre sus clientes tienen desde empresas muy chicas, hasta grandes como Johnson & Johnson, L’oreal, Glaxo, Andrómaco o Bagó.
Carballo sabe que su producto está muy expuesto a la amenaza de la importación. Frente a esto, confiesa que los ciclos en que las importaciones se cierran son ideales para ganar mercados. Y cuando se abren, hay que sostenerlos mejorando la competitividad. “Nuestra habilidad más importante es ser flexibles frente a los cambios y plantearse un programa de negocios en cada una de las situaciones. Le damos mucha importancia a la investigación. Nos afianzamos en el mercado local cuando los clientes están buscando alternativas más baratas, porque los productos extranjeros quedan caros. Nosotros buscamos producir nuevos productos con la misma performance, con suministro local toda vez que se pueda”, dice.
El departamento de desarrollos en ese punto es fundamental para detectar nuevos productos y necesidades.
También es central, para mantenerse competitivo, hacer una renovación periódica de la planta para poder ganar en productividad. “La planta va quedando vieja como si fuera un auto, y cada tanto tiempo hay que hacer una renovación para ajustar procesos que la propia competencia internacional te plantea. Por ejemplo, en un momento tuvimos que trabajar con estándares más rigurosos de color y olor, que era un tema que , hace 30 años, no se miraba. Y, para hacerlo, tenés que hacer inversión en planta y cambiar procesos. Eso siempre lo pudimos hacer y por eso estamos acá”, dice.
Como ejemplo, cuenta que hace dos años cambiaron el sistema de calefacción para ciertos procesos y que ahora están trabajando en la ampliación de la producción para poder responder al aumento de la demanda de una cera autoemulsionable: para poder mejorar su productividad y abastecer al mercado debían tener equipos más grandes.
Carballo cuenta que la empresa pudo aprovechar los tiempos del cepo cambiario. Con el dólar subvencionados pudieron acceder a insumos importados de bajo costo (aclara que le gustaría usar materia prima nacional pero no siempre consigue) y comprar maquinaria con el dólar barato y créditos subvencionados.
“Tener una planta y producir en la Argentina es siempre un dolor de cabeza. Es mucho más fácil tener un teléfono, una oficina, hacer contactos en el exterior y traer materia prima importada. Y es lo que va a suceder con este esquema. Pero nos acomodaremos buscando el nicho adecuado”, dice Carballo, que se muestra alertado por la apertura de las importaciones.
“Ojalá la Argentina fuera un país más previsible, pero no lo es. Nosotros trabajamos el día a día. Cuando viene gente de Alemania a visitarnos nos anticipan que en dos años, por ahí van a tener que aumentar la materia prima y nosotros nos matamos de risa” dice, y se ríe.

PLAN DE COMPETITIVIDAD

• Departamento de desarrollos para nuevos productos y tendencias.
• Renovación tecnológica.
• Ampliación de la capacidad productiva.
• Aprovecharon el dólar barato para la inversión “pesada”.

 

Fuente: Revista Pymes (01/2017)